火狐电竞行业观察｜精英代理人逆势崛起前景几何？

发布时间：2023-06-26 20:47:07 丨 浏览次数：

　　火狐电竞传统保险代理人制度转型已成为行业必然选择，保险代理人向精英化、高产能方向转型已成为行业共识

　　“仍有诸多保险代理人正在离开这个行业。”今年六月中旬，林汉从一家保险公司离职，结束了其近5年的保险代理人职业生涯。

　　而在天平的另一边，随着互联网等大厂裁员，一批高学历的“优质生源”正进入保险行业。巧玲2022年从阿里巴巴离职进入一家头部保险经纪公司，其毕业于武汉大学。当被问及为何进入这个行业之时，她表示来这里开创属于自己的事业，且办公环境更为自由。

　　1992年，友邦保险将个人营销代理制引入中国，随后各大险企迅速跟进。截至目前，代理人制度已行至30余载。当行业面临转型之际，个险代理人初现由“量”到“质”的变化，这亦成为投资机构观察寿险业兴衰的“晴雨表”。

　　尽管目前头部险企寿险改革成效尚待观察，但代理人精英化转型方向是大势所趋。传统保险代理人制度转型已成为行业必然选择，保险代理人向精英化、高产能方向转型已成为行业共识。

　　据观察，近年来诸多头部寿险公司开始打造精英代理人队伍，如健康财富规划师(HWP),平安人寿推出代理人理想态品牌—平安MVP，太保寿险推出的“芳洲计划”……这一系列举措的背后，来源于市场需求层次的变化。

　　“客户的层面不一样，现在越来越年轻的客户是保险消费的主力，而这些人更理性，知识教育程度更高。所以这时候不是以前的关系导向火狐电竞、产品导向能搞定的。”LIMIRA（国际寿险行销研究协会）中国区董事总经理司存伟认为，客群变化会引起代理人能力的需求提升。

　　未来随着保险精英代理人不断成长，传统保险代理人形象正在被颠覆，这或将预示着，一个全新的保险新时代的开启。

　　随着保险行业转型步入深水区，传统的“人海战术”“大进大出”模式正发生转变。

　　长寿时代来临，中高净值人群对于养老、健康和财富管理的需求快速提升，传统保险代理人和保险服务与升级的保险消费需求之间的供需鸿沟日益显露。保险产品和服务升级背景之下，急需更适应时代需求的人才。

　　据观察，近年来诸多头部寿险公司均推出保险代理人队伍提质举措，值得关注的是，其纷纷在精英代理人队伍打造上“下功夫”。

　　2017年，泰康创新性提出设立HWP新职业，打造集全科医生、保险顾问和理财专家于一身的综合人才。2018年，泰康HWP项目正式起航火狐电竞。凭借对于中高净值人群康养、保险服务需求的持续研究和深刻洞察，泰康率先开启保险代理人专业化、职业化、精英化转型实践。数据显示，截至2022年6月底，泰康人寿健康财富规划师（HWP）人力平台已突破万人。

　　平安人寿近日亦推出了保险代理人理想态品牌—平安MVP。据了解，所谓“MVP”，是指对公司、对客户最具价值、最专业的代理人队伍，业绩门槛至少要达到MDRT（百万圆桌会议）水平，同时业务品质要求也更高。

　　据平安人寿党委书记、董事长杨铮介绍，公司志在优中选优，同时还为平安MVP提供顶级的形象塑造、专享的顶配权益、定制的高客活动、专属的顶级培训火狐电竞、私享的交流平台和高端的荣誉激励等方面的支持。

　　太保寿险则是推出“芳洲计划”，聚焦中心城区高学历、高素质年轻人群，抢占从“人口红利”到“人才红利”转变的时代先机，旨在打造保险代理人队伍升级排头兵。

　　太平人寿亦推出“TP-EMP卓越管理人才培养计划”，对招募的高学历人才，在首年12个月全流程培养中加入“医疗健康、养老、基础金融、保险金信托、法商、税商”等进阶知识学习，通过系统化、立体式的培训打造专业水平高、职业素养佳、综合能力强的优质代理人队伍。

　　从当前寿险业转型来看，保险业原先粗犷的人海战术经营模式已经基本走到头。一位头部寿险高层表示，当前保险行业营销员流失率居高不下，且流失率持续提升所带来的负面影响，诸如大量客户资源流失、退保、投诉、保险公司业务增速下降、人力成本增加、退职潮等将对行业影响深远。“所以保险公司亟须一批职业化、专业化、精英化的代理人，来推动行业转型。”

　　据泰康保险集团联合第三方调研机构益普索(Ipsos)发布的《保险合伙人白皮书》显示，中国MDRT会员数量出现逆势增长，从2020年的9848人大幅增长至2021年的13200人。MDRT指百万圆桌会议，年保费达到较高额度才能成为会员。这意味着，在行业代理人数量大幅缩水的同时，一批精英代理人正在逆势崛起。

　　从保险代理人发展阶段来看，自新一轮寿险改革开启以来，上市险企保险代理人队伍整体规模持续缩减。

　　据《保险代理人赋能白皮书（2023）》公布的数据显示，中国个人保险代理人数量在2019年达到最高的910万人，个人保险代理人增速在2015年达到最高的42.42%；而在2021年降至595万人，同期增速降为-23.31%，年流失规模刷新国内保险业复业后的纪录。

　　与此同时，代理人个人素质、专业知识与客户需求不匹配等问题亦亟待改善。据《2022中国保险中介市场生态白皮书》，保险营销员队伍仍以女性为主，占比为81.57%；学历在大专及以上的人员约占六成；35-54岁的营销员占据主体地位，占比高达73.25%。

　　当前精英代理人产生的原因与市场需求不无关系。据一位资深代理人坦言，“以前的代理人情商高、会说话，加之勤奋一点，就能够跑业务，但是现在一批新的客户金融素养很高，已经无法忽悠，而且当下互联网信息非常透明；其次，时代变化非常快，一个合格的代理人对医疗改革、社保改革、支付统筹等新事物都得了解，在这样的大环境下能够清晰了解规则的代理人并不多。”

　　在司存伟看来，保险市场与客群已经发生了巨大的变化，这对中低端的保险营销市场冲击比较大。“为什么这些人保险代理人流失了？因为他们原先的套路现在已经玩不转，现在保险公司都开始盯着中高端市场即白领阶层、甚至富裕阶层。但对于这部分客群，有分析能力、有专业能力的，而且视野不单单就在保险这个领域的代理人才能挣到这个钱。”

　　纵观国内保险市场来看，一方面是传统代理人制度模式下，代理人逐渐流失、萎缩，产能低下；而硬币的另一面则是以中高端客户群、经纪人、代理人为主的保险公司却成为“香饽饽”。多位业内人士认为，结合国外成熟保险市场推动代理人渠道专业化转型的经验来看，打造高产能代理人队伍是推动代理人专业化转型的关键要素。

　　不过，清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生表示，目前高客市场是各险企重点关注的领域，所以不少寿险公司都在推出精英代理人计划来对接高客。但是问题在于过去代理人存量很大，精英代理人计划会有效果，但增量市场还是需要时间去消化。

　　他提醒道，当我们谈论精英代理人的时候，比较多地强调学历、门槛，这可能有失偏颇。学历是很好的指标，可以反映过去的学习能力。但是保险销售其实对销售能力要求很高，不是简单的学历提升可以解决，保险公司还是需要注重销售能力的培养。